Nomineret til erhvervsprisen: HS Tarm har satset benhårdt på den digitale omstilling
Efter flere års forberedelse gik virksomheden, der udvikler og sælger systemer, som anvender en bred vifte af varmekilder, over til en helt ny digitalt baseret salgsstrategi. Det har givet HS Tarm ekstra vind i sejlene – trods corona-krise.
TARM: Det var nærmest en revolution, der skete den 1. januar 2018 hos HS Tarm.
Efter tre års forberedelse skiftede virksomheden totalt salgsstrategi: I stedet for at sælge sine produkter ved hjælp af fem store grossister, ville HS Tarm i fremtiden handle direkte med de VVS-installatører, der sætter virksomhedens varmeløsninger op ude hos slutbrugerne.
Beslutningen betød, at HS Tarm måtte udvikle en helt ny salgsplatform, der er understøttet af omfattende digitalisering, så virksomheden kunne styre handlen med og serviceringen af de mange nye kunder.
– Jeg må indrømme, at den juleferie var jeg virkelig spændt. Man ved aldrig, hvad der sker, når man foretager en så stor ændring, siger direktør Hans Martin Sørensen.
– Men jeg elsker forandringer, tilføjer han med et smil…
I dag kan han glæde sig over, at det gik godt. Firmaets karakteristiske rød-orange logo har vist ikke før flammet så klart som nu – og det var ikke sket, hvis ikke HS Tarm havde valgt at gå andre veje, mener Hans Martin Sørensen.
Teknisk handelsvirksomhed
Mange her i Vestjylland har set de karakteristiske hvide servicebiler fra HS Tarm med den røde-orange flamme og påskriften “Baxi”. Men hvad er HS Tarm egentlig?
– Vi kan bedst beskrives som en teknisk handelsvirksomhed. Vi udvikler og sælger systemer, der anvender gas, olie, biobrændsel og varmepumper som varmekilder, forklarer Hans Martin Sørensen – der i øvrigt er tredje generation i direktørstolen i HS Tarm.
Virksomheden har tæt ved et århundrede på bagen. Den er stiftet i Tarm sidst i 1920’erne af hans farfar, Hans Sørensen, en af pionererne inden for centralvarme.
I 1927 kom den allerførste Tarm-kedel, som var et fritstående komfur med en indbygget pladejernskedel til centralvarme. Siden udviklede og producerede Hans Sørensen og sønnen Poul Martin Sørensen en række forskellige varmekedler.
Genfødt virksomhed
I forbindelse med et generationsskifte solgte Poul Martin Sørensen i 1993 virksomheden til den engelske Baxi Group, en af verdens største producenter af varmeløsninger; han mente, at fusionen på sigt var den eneste mulighed for at bevare virksomheden og de mange arbejdspladser.
I 1999 ændrede HS Tarm navnet til Baxi A/S; i 2007 valgte Hans Martin Sørensen dog at forlade Baxi, da han var uenig med moderselskabet om den fremtidige strategi. I stedet stiftede han Scandtec, der også gjorde i kedler og varme.
Men i september 2010 sad Hans Martin Sørensen atter i direktørstolen, idet han købte familievirksomheden tilbage.
I april 2011 ændrede virksomheden navnet fra Baxi til HS Tarm A/S; virksomheden arbejder dog fortsat tæt sammen med Baxi om udvikling og produktion af varmeløsninger.
Den store omstilling
Beslutningen om at fjerne grossistledet og handle direkte med installatørerne – altså at skabe en helt ny distributionsmodel – var en stor udfordring for virksomheden; det var derfor, forberedelsen tog tre år, fastslår Hans Martin Sørensen.
– Vi henvendte os nu direkte til tusindvis af kunder, der skulle kunne bestille varer online og hente alle oplysninger om salg, rådgivning og support på nettet; det stillede helt nye krav til systemet og til medarbejderne, siger han.
Vi henvendte os nu direkte til tusindvis af kunder, der skulle kunne bestille varer online og hente alle oplysninger om salg, rådgivning og support på nettet; det stillede helt nye krav til systemet og til medarbejderne.
Den nye digitale platform håndterede ikke alene ordreafgivelse, udsendelse af varer og den slags, men opsamlede også de data, hver installation frembringer, og gjorde dem synlige for kunder og medarbejdere i virksomheden.
– Det åbnede et nyt forretningsområde for os, idet vi kunne øge serviceniveauet over for kunderne og tilbyde installatøren hjælp til opstart og servicering af produkterne, det der kaldes kalder “servitization”, siger Hans Martin Sørensen.
Installatører og slutbrugere
Hvor HS Tarm før havde solgt til nogle få grossister, var virksomheden nu i direkte kontakt med massevis af installatører.
– Vi fandt ud af, at mange af installatørerne – især de små virksomheder, hvor der kun er måske to-tre mand – helst ville nøjes med at installere vore produkter, og så overlade opstart, indregulering og årlig service til os, siger Hans Martin Sørensen. Servicevagterne, hvor en VVS-mand kan blive kaldt ud til en akut serviceopgave, kan ligeledes være et problem for en lille virksomhed, så også her har der vist sig at være et forretningsområde for HS Tarm.
I det hele taget har digitaliseringen åbnet nye muligheder for virksomheden..
– Vi har for eksempel udviklet en service-app, der kan anvendes af installatøren til rådgivning og løsning af problemer, og vi kan også overvåge flere af vore produkter centralt, hvis der er behov for det, siger Hans Martin Sørensen.
Takket være de nye muligheder, som den digitale platform muliggør, er HS Tarm desuden i stigende grad at servicere slutbrugerne og at tilbyde dem en servicekontrakt, hvis installatøren ikke selv foretager dette.
En succes-satsning
Tre år efter springet ind i den nye forretningsmodel glæder Hans Martin Sørensen sig over resultatet.
– Vi er gået fra at have nogle få store kunder til henved 4000 mindre kunder. Det har givet os en bredere kundeskare og en større spredning af risici i forhold til salg, siger han.
Det har endnu ikke været nødvendigt at ansætte flere medarbejdere på trods af de mange flere kunder. Faktisk er der blevet bedre tid til at rådgive nye kunder om produkterne og virksomhedens servicetilbud.
Salget er øget med fem procent om året, og resultatet på bundlinjen er fulgt med, selv om den ændrede strategi har krævet store investeringer i IT. Selv ikke corona-krisen har sat en stopper for den positive udvikling. Hans Martin Sørensen oplever også, at hele organisationen er blevet styrket, ikke mindst fordi alle data og problemstillinger er blevet synlige for alle medarbejdere. Alle forandringerne har dog hele tiden haft samme mål, understreger han:
– Vi har den målsætning, at det skal være enkelt, trygt og værdiskabende at samarbejde med HS Tarm, og det synes vi, at vi har opnået.
Artiklen er fra https://dbrs.dk/artikel/nomineret-til-erhvervsprisen-hs-tarm-har-satset-benh%C3%A5rdt-p%C3%A5-den-digitale-omstilling
