Honeywell Partner Channel Business gør op med branchetraditioner og møder kunderne på deres banehalvdel

Af Søren Sloth Eriksen, BMS Europe Partner Channel Country Manager, Honeywell Building Technologies

I CTS-branchen er vi slet ikke gode nok til at udnytte den tilgængelige teknologi i forhold til at skabe resultater for vores kunder. Alt for mange CTS-anlæg fungerer ganske enkelt ikke efter hensigten, når de er sat i drift. Det skyldes en lang række forskellige faktorer, men i særdeleshed manglende forståelse for bygherrens reelle behov og situation. Hos Honeywell Partner Channel Business har vi taget konsekvensen og går nu forrest med en skærpet strategi på de nordiske markeder, så vi reelt sætter bygherrernes individuelle behov i centrum. Strategien gør effektivt op med branchens traditionelle one-fits-all holdning til CTS-installationer.

Honeywell Partner Channel Business markedsfører varemærkerne Trend Control Systems, CentraLine og Saia Burgess Controls (SBC) i Norden og Europa og er en del af amerikanske Honeywell Inc, der som Fortune 100 virksomhed havde en omsætning på 40,5 mia. USD i 2017.

Strategiens grundprincipper
For det første betragter vi hver enkelt bygherre, brugergruppe og bygning som unik. Hver enkelt CTS-løsning skal tilpasses og optimeres til disse forhold. En central del af vores strategi er derfor, at der sættes ekstra fokus på at lytte til bygherrerne, så vi forstår de bagvedliggende motiver, der skaber fundamentet for bygherrens behovsdefinition.

For det andet mener vi, at bygherren har krav på projektspecifikke kompetencer og erfaring – også når der er tale om anvendelse af de allernyeste teknologiske landvindinger og cyber security foranstaltninger. Honeywell Partner Channel Business har et omfattende netværk bestående af mere end 9.000 ingeniører og specialister, der bidrager med viden fra projekter i hele Europa til gavn for den enkelte bygherre.

For det tredje er vores fokus på at balancere bygherrens ressourcer og økonomi i forhold til den tekniske løsning og det ønskede output. Derfor holder hver enkelt løsning op imod de mere end 4.000 årlige CTS-projekter og referenceinstallationer, vores autoriserede partnere gennemfører rundt om i Europa.

For det fjerde er det et princip for os, at bygherren altid skal tilbydes størst mulig fleksibilitet, når det gælder selve leverandørvalget. Det sikres gennem vores unikke partnermodel. Her kan bygherrerne indhente tilbud fra flere lokale partnere og således opnå en reel konkurrence på løsninger, der er baseret på samme teknologi og platform. Modellen giver desuden bygherren mulighed for at vælge den partner, der besidder de optimale tekniske og faglige kompetencer, der præcis matcher det enkelte projekt. På europæisk plan har Honeywell Partner Channel Business mere end 1.000 lokale partnere.

For det femte er alle løsninger baseret på Open Systems princippet. Open Systems giver bygherren frihed. Open Systems består af 5 vigtige komponenter, der har afgørende betydning for bygherrens nuværende og fremtidige muligheder for at kunne agere agilt i forhold til sine behov og rammebetingelser: Open protocols, open service, open source, open API og open tools.

Endelig for det sjette baseres alle vores løsninger på en fuld integrerbar produktpallet. Dermed opnås fuld fleksibilitet, og komponenter og løsninger kan kombineres på flest mulige måder ud fra f.eks. bygningstype, brugerprofiler, interessentkrav, datakilder, dataanalyse og -præsentation mv. Det gør det også muligt at integrere vores løsninger med 3. parts komponenter, så bygherren har alle muligheder for at få et holistisk baseret og fuldt integreret system. Både Trend Control Systems, CentraLine og SBC er baseret på samme grundlæggende platform – nemlig Tridium Niagara.

 

Bryder fundamentalt med branchetraditioner
Strategien med de 6 grundprincipper bryder fuldkommen med branchens traditionelle holdning om one-fits-all CTS-løsninger. Kunderne vil opleve, at vi nu reelt er i stand til at møde dem på deres egen banehalvdel, og de får ikke proppet en standardløsning ned i halsen. Vi kan tilbyde maksimal fleksibilitet og maksimal sikkerhed via vores internationale netværk og de økonomiske og udviklingsmæssige styrker, som Honeywell Inc. besidder.

Strategien – der har fået navnet Honeywell Connected Buildings – rulles ud i hele Norden og vil bl.a. medføre, at vi kommer til at lancere flere nye innovative produkter og løsninger samt forskellige værktøjer, der bl.a. vil gøre det enklere at forberede og planlægge CTS-projekter.